近年來(lái)，高郵農(nóng)商銀行始終堅(jiān)守做小做散市場(chǎng)定位，積極開(kāi)展差異化營(yíng)銷，拓寬多元收入渠道。截至今年10月末，存款市場(chǎng)份額25.14%，貸款市場(chǎng)份額20.48%，均位列當(dāng)?shù)氐谝弧?/div>
聚焦主責(zé)主業(yè)
堅(jiān)守做小做散定位
高郵農(nóng)商銀行將做小做散作為最重要的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，專注做農(nóng)商行該做、能做和擅長(zhǎng)做的事。一是強(qiáng)化大額貸款管控。嚴(yán)格控制5000萬(wàn)元以上大額貸款占比，截至今年10月末，大額貸款占比6.15%，較年初下降0.3個(gè)百分點(diǎn)。二是嚴(yán)格落實(shí)政策要求。根據(jù)中央金融工作會(huì)議精神，進(jìn)一步服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，嚴(yán)格控制政府平臺(tái)、建筑業(yè)、房地產(chǎn)等行業(yè)占比，確保信貸資金流向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)。三是持續(xù)深耕本土市場(chǎng)。開(kāi)展整村授信，完成180個(gè)行政村的整村授信工作，農(nóng)戶授信覆蓋面75%，農(nóng)戶小額普惠信用貸款用信客戶1.2萬(wàn)戶，用信金額8.7億元。深化農(nóng)村信用體系建設(shè)，累計(jì)評(píng)定信用鎮(zhèn)8個(gè)、信用村176個(gè)、信用戶16.18萬(wàn)戶。
健全考核機(jī)制
激活內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力
一是加大考核力度。在績(jī)效考核中明確零售績(jī)效高于公司績(jī)效，且零售類考核指標(biāo)占比超50%，其中對(duì)100萬(wàn)元以下客群和新增客戶考核，加大賦分和績(jī)效占比，將支農(nóng)支小指標(biāo)列入支行履職考評(píng)，進(jìn)一步向價(jià)值貸款戶、100萬(wàn)元以下等高質(zhì)量指標(biāo)傾斜。二是強(qiáng)化人員配備。將客戶經(jīng)理梯隊(duì)建設(shè)作為做小做散重要保障，每年開(kāi)展客戶經(jīng)理后備選拔。近三年，選拔客戶經(jīng)理后備75人。截至今年10月末，客戶經(jīng)理128人，占員工總?cè)藬?shù)23.35%。同時(shí)，暢通客戶經(jīng)理晉升渠道，對(duì)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行量化考核，并將其作為選人用人重要依據(jù)，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理做小做散的能力和潛力。三是加大培訓(xùn)力度。每月召開(kāi)客戶經(jīng)理月度例會(huì)，舉辦客戶經(jīng)理賦能提升、展業(yè)平臺(tái)上線、客戶經(jīng)理外拓等專題培訓(xùn)。今年以來(lái)，共對(duì)客戶經(jīng)理開(kāi)展各類培訓(xùn)18次，全面提升客戶經(jīng)理硬本領(lǐng)。
發(fā)揮機(jī)制靈活優(yōu)勢(shì)
開(kāi)展差異化營(yíng)銷
一是創(chuàng)新“政銀擔(dān)”合作模式。高郵農(nóng)商銀行在“三區(qū)一鎮(zhèn)”等重點(diǎn)板塊創(chuàng)新推出“資金池項(xiàng)目貸”，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)（園區(qū)）建立擔(dān)保資金池，由擔(dān)保公司提供擔(dān)保，該行通過(guò)放大10倍杠桿，加大屬地小微企業(yè)支持力度。通過(guò)三方聯(lián)動(dòng)，切實(shí)解決小微企業(yè)融資難、融資貴問(wèn)題，進(jìn)一步提升小微企業(yè)貸款可得性，提升農(nóng)商行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)（園區(qū)）服務(wù)覆蓋面和政府美譽(yù)度。截至今年10月末，共投放73戶、余額2.21億元。二是豐富利率應(yīng)對(duì)策略。借助人民銀行支農(nóng)支小再貸款政策，聚焦聚力普惠領(lǐng)域信貸投放。截至今年10月末，再貸款余額11.13億元。同時(shí)，通過(guò)壓降票據(jù)3億元，進(jìn)一步釋放額度加大實(shí)體領(lǐng)域投放，一定程度緩解了收息率下行帶來(lái)的壓力。三是推動(dòng)產(chǎn)品特色化。針對(duì)小微企業(yè)信貸資金服務(wù)需求多樣化特點(diǎn)，充分運(yùn)用“小微貸”“省農(nóng)擔(dān)”“蘇質(zhì)貸”“蘇農(nóng)貸”等多款省級(jí)產(chǎn)品，精準(zhǔn)滿足不同類型的小微企業(yè)融資需求。針對(duì)新市民群體推出“小微-新市民貸”專屬產(chǎn)品。與農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、稅務(wù)局等共建單位推出“秸稈產(chǎn)業(yè)貸”“紅石榴貸”“稅微E貸”等特色產(chǎn)品，截至今年10月末，共發(fā)放2.4億元。
豐富產(chǎn)品體系
拓寬多元收入渠道
一是開(kāi)展理財(cái)代銷業(yè)務(wù)。與蘇銀理財(cái)和南銀理財(cái)兩家公司建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。截至今年10月末，累計(jì)代銷理財(cái)產(chǎn)品59款，累計(jì)代銷各類凈值型理財(cái)產(chǎn)品2.61億元，為客戶創(chuàng)造收益95.14萬(wàn)元。二是代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。代理“國(guó)壽臻鑫傳家終身壽險(xiǎn)”等四款產(chǎn)品。截至今年10月末，合計(jì)代銷142筆、226.5萬(wàn)元。三是開(kāi)展銀團(tuán)合作。對(duì)于優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和項(xiàng)目，與國(guó)有銀行開(kāi)展銀團(tuán)合作，截至今年10月末，共發(fā)放13戶、金額3.65億元，銀團(tuán)中間收入430萬(wàn)元。四是優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)。組織開(kāi)展“三年期及以上定期存款轉(zhuǎn)二轉(zhuǎn)一”專項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)。截至今年10月末，三年、五年定期存款余額較8月基數(shù)下降1.02億元，降幅0.8%，占存款總額42.4%，下降0.87個(gè)百分點(diǎn)。
原標(biāo)題：高郵農(nóng)商銀行做小做散探索差異化發(fā)展之路
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