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自省聯(lián)社下發(fā)“精準走訪穩(wěn)主體 優(yōu)化服務(wù)保實體”專項競賽活動以來，民豐農(nóng)商銀行緊緊圍繞“三年未續(xù)貸客戶名單”，強化科技支撐，做實客戶回訪，有力提升未續(xù)貸客戶轉(zhuǎn)化率，為全行增量擴面作出了重要貢獻。截至今年7月末，該行累計回訪三年未續(xù)貸客戶41572戶，回訪完成率為86.04%，新增授信12611戶、授信金額37.05億元，新增用信4094戶、用信金額8.1億元，用信轉(zhuǎn)化率達9.85%。
下好“先手棋”
精心組織“抓部署”
一是加強組織領(lǐng)導。在全行組織開展“喜迎二十大 大走訪 大回饋”競賽活動，同時成立以董事長為總指揮，行長、監(jiān)事長為組長，領(lǐng)導班子其他成員為副組長，機關(guān)部室和各支行負責人為成員的專項工作領(lǐng)導小組，統(tǒng)籌推進競賽活動。二是實施掛鉤督導。成立七個督導小組，對全轄進行掛鉤包片，其中行領(lǐng)導與片區(qū)掛鉤、部門負責人與支行掛鉤，并每周到掛鉤片區(qū)、支行督導競賽活動，總結(jié)萃取先進工作經(jīng)驗形成案例在全行推廣，以先進為標桿、以典型為榜樣，提升全行未續(xù)貸客戶營銷效率。三是制定營銷話術(shù)。將“三年未續(xù)貸客戶名單”按照貸款原管戶機構(gòu)下發(fā)各支行，同時針對“授信未用信客戶”“合同結(jié)清客戶”“授信未滿額用信客戶”三類客戶制定專業(yè)營銷話術(shù)，切實提升客戶經(jīng)理營銷技巧，拉近與客戶距離，有效盤活存量客戶。四是強化考核推動。對各片區(qū)、各支行回訪情況、轉(zhuǎn)化情況等，按照日公布、周通報、旬考核的方式，實施高頻次考核通報，并每天在微信工作群中曬成績、樹標桿，在全行上下掀起了不甘落后、比學趕超的營銷熱潮。
下好“制勝棋”
科技支撐“提質(zhì)效”
充分發(fā)揮科技在業(yè)務(wù)發(fā)展方面的支撐作用，通過上線利率定價系統(tǒng)、客戶營銷模塊等，有效減輕客戶經(jīng)理工作量，讓營銷更精準、營銷更簡單。一是上線利率定價系統(tǒng)。將“三年未續(xù)貸”客戶名單導入利率定價系統(tǒng)，并根據(jù)客戶綜合貢獻度，如電子銀行開通率、用信時間、逾期情況等，測算出客戶可享受的優(yōu)惠利率。同時，對于夫妻雙方互換借款人的，提供同等優(yōu)惠貸款利率；針對不同客戶貸款需求，提供2年期和3年期中長期貸款。二是上線“客戶營銷”模塊?？蛻艚?jīng)理通過“客戶營銷”模塊可隨時查看本支行名單內(nèi)客戶利率優(yōu)惠情況、客戶類型以及擔保方式等信息，為客戶經(jīng)理精準營銷提供有力支撐。同時，要求客戶經(jīng)理在回訪后，及時登記《走訪登記表》、錄入回訪結(jié)果，不斷更新客戶回訪情況，避免客戶經(jīng)理重復回訪，做無用功。
下好“關(guān)鍵棋”
營銷回訪“顯成效”
一是在“回訪”上下功夫。做實做細回訪前工作，通過V7系統(tǒng)、“客戶營銷”模塊等查詢客戶原貸款利率、貸款金額以及優(yōu)惠貸款利率等，動之以情、“誘”之以利。同時，對名單內(nèi)客戶堅持做好“211”營銷，即活動期間至少兩次電話聯(lián)系、至少一次短信通知、至少一次上門走訪，確保名單內(nèi)客戶全部知曉本次利率優(yōu)惠活動。二是在“分層”上想辦法。對名單內(nèi)客戶進行分層分類營銷，重點做好公務(wù)員、教師、商戶以及房產(chǎn)抵押等客戶群體回訪，針對不同客戶群體營銷不同信貸產(chǎn)品，如精英貸、房產(chǎn)抵押貸款、富民創(chuàng)業(yè)貸等；同時，對有需求、有意向客戶，主動添加微信、建立聯(lián)系，并及時做好二次回訪工作，提升客戶轉(zhuǎn)化率。三是在“推動”上做文章。支行行長既是團隊營銷工作的管理者、推動者，也是營銷活動開展的實踐者、引領(lǐng)者。在業(yè)務(wù)推動上，將名單分配到人、任務(wù)分配到天、考核推動到周，并充分利用好每天晨會、夕會，帶領(lǐng)員工共同學習電話營銷話術(shù)、分享營銷成果，有力推動營銷活動。四是在“交叉”上出奇招。充分發(fā)揮全行員工資源優(yōu)勢，將精英貸等可跨區(qū)域營銷信貸產(chǎn)品，當月未營銷成功且合同到期客戶名單上傳至“名單庫”，通過二次分配、三次分配等，將客戶重新分配至不同片區(qū)、支行等，實現(xiàn)客戶充分營銷。
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